来源博源网： 二 实战 电视广告配合终端铺货，其他宣传方式配合跟进。为了更广泛地铺货，对经销商采用“坎级促销”策略。大型商场和批发市场促销各有特点。 ★康师傅PET上市时间：1999年5月20日 ★上市区域：以北京、天津、郑州、石家庄、太原、青岛、济南为中心，涵盖其下辖区域并包含内蒙古部分地...
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来源博源网： 每年，露华浓公司都要销售价值10多亿美元的化妆品、护肤品和香品给全世界的消费者。公司各种成功的香水产品使露华浓在40亿美元香品市场中的大众价格细分市场上位居第一。从某种意义上说，露华浓的香水只不过是很好闻的油和化学品的精心混合物。但是，露华浓知道出售香水永远不止是出售香水本身；它出售...
来源博源网： Welcome to Target Account Selling®
Program Objectives
Program Map
Sales Return on Investment
Versatility
Development
Not in Control
Op...
来源博源网： Sales core competency and Channel management 销售核心技能与渠道管理
Learning Organization 学习型组织
If you sow an idea, you reap an action
If you sow an acti...
来源博源网： 拒绝处理
客户为什么说“不”
不信任
不需要
没帮助
不急
正确认识拒绝
拒绝是人性的本能
拒绝是成功的开始
处理拒绝问题不等于“死缠烂打”
坚定信念、无所畏惧
拒绝千遍也不厌倦
拒绝的感觉象春天
处理拒绝问题
死缠烂打
从事寿险销售就是帮助客户
...
来源博源网： 顾客满意，经营顾客的心
§理念篇§
l 思考方向
1.从客户关系管理及变革角度看本个案您的体会有些什么？
2.依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分享？
※【管理小品】─梅瑞特饭店
1989年11月的某天晚上，伊丽莎白·莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组...
来源博源网： 销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时取决于员工工作的积极性，而激励的核心职能是如何提高员工的积极性。但在企业实施运用激励的过程中，由于各方面的原因，导致出现种种不良问题，笔者就多年市场运作的经验总结如下。
症结一：刻舟求剑，时过境迁
优秀的制度应保持其稳定性，但企业...
来源博源网： 推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。
接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:
接受:客户对你的产品表示满意。
怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是...
来源博源网： 一、OTC区域市场规划区隔
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑...
